En el sector del automóvil, especialmente en Europa y España, los concesionarios se enfrentan a un entorno donde la rentabilidad por venta de vehículos nuevos es cada vez más baja. La presión de los fabricantes, el auge del canal online, la electrificación y los nuevos hábitos de consumo están obligando a los concesionarios a buscar nuevas vías para sostener su cuenta de resultados.
Para que el taller del concesionario actúe como generador de rentabilidad, debe gestionarse con criterios empresariales y orientados al cliente
En este escenario, el servicio técnico es clave en la rentabilidad del concesionario se ha convertido en un pilar estratégico. El taller ya no es una obligación derivada de la garantía, sino un centro de ingresos y fidelización. Su impacto en la rentabilidad posventa y en la experiencia del cliente lo sitúan como uno de los activos más valiosos del modelo de negocio actual.
De hecho, según datos del Observatorio de la Posventa Oficial de Faconauto, el 46% del margen operativo medio de los concesionarios en España proviene del área de posventa, una cifra que se mantiene estable incluso en periodos de caída en las matriculaciones.
El taller, una fuente estable de ingresos
Mientras los márgenes de la venta siguen estrechándose -especialmente desde la pandemia y el posterior reajuste logístico de los fabricantes-, el servicio técnico ofrece estabilidad; cada visita al taller permite mantener el contacto con el cliente, ofrecer productos complementarios y aumentar el valor de vida del cliente (CLV).
Además, la creciente complejidad tecnológica de los vehículos refuerza la necesidad de servicios especializados. Según el ICDP (International Car Distribution Programme), los talleres oficiales tienen una tasa de retención muy superior a la de talleres independientes durante los primeros cinco años del vehículo, siempre que ofrezcan una experiencia moderna, conectada y fiable.
Cómo convertir el servicio técnico en una estrategia
Para que el taller del concesionario actúe como generador de rentabilidad, debe gestionarse con criterios empresariales y orientados al cliente. Algunas claves que ya están aplicando con éxito concesionarios en España y otros países europeos:
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- – Optimización de procesos internos y planificación inteligente de cargas de trabajo.
- – Digitalización de la operativa mediante DMS y CRM posventa.
- – Formación técnica continua del equipo, especialmente en vehículos electrificados, conectividad y ADAS (sistemas avanzados de asistencia a la conducción).
- – Servicios de alto valor añadido: mantenimiento predictivo, paquetes de revisiones y productos de movilidad
Un estudio de McKinsey & Company sobre posventa europea destaca que la eficiencia en el servicio técnico puede mejorar la rentabilidad de un concesionario entre un 20 y un 30%, especialmente en operaciones con márgenes bajos como el mantenimiento rutinario.
La integración como ventaja competitiva
Uno de los errores más frecuentes en los concesionarios es mantener separados los departamentos de venta y servicio técnico. En los modelos más eficientes, ambos trabajan de forma coordinada para ofrecer una experiencia completa.
Incluir contratos de mantenimiento en la financiación, planificar el primer servicio antes de la entrega del vehículo o utilizar datos del taller para lanzar ofertas personalizadas son ejemplos de estrategia posventa eficaz.
Según el informe “Retención de Clientes y Rentabilidad en la Distribución Oficial” del ICDP, los concesionarios que logran retener al cliente en su taller al menos durante los tres primeros años del vehículo obtienen una rentabilidad media por cliente un 35% superior al resto.
El futuro de la rentabilidad pasa por el servicio técnico
Con la electrificación, la conectividad y los nuevos modelos de uso (suscripción, renting, movilidad compartida), el papel del servicio técnico será aún más decisivo. La venta puede transformarse, pero el mantenimiento, la actualización -a pesar de. Auge de las tecnologías OTA (over-the-air)- y la relación postventa seguirán siendo necesarias.
En resumen, el taller del concesionario debe dejar de verse como un coste de soporte para convertirse en un centro estratégico de rentabilidad, fidelización y diferenciación. Su correcta gestión no solo mejora la cuenta de resultados, sino que protege la relación con el cliente a largo plazo, en un entorno donde esa relación es cada vez más valiosa.
Artículo extraído de:
Coches.net
